Na rynku sprzedaży można znaleźć wiele różnych technik pozyskiwania klientów – od tych, które działają znakomicie, do tych, których efektywność pozostawia wiele do życzenia. Koniec końców każdy z nas, a w tym i Ty, chce używać najsprawniej funkcjonującej metody. Tutaj właśnie na pomoc przychodzi prospecting w sprzedaży.
Czym jest prospecting?
Tłumacząc to słowo z języka angielskiego, otrzymamy polskie słowo „poszukiwania”, co jest dość dobrym wyznacznikiem tego, czym ta metoda się zajmuje. Samo pojęcie, a raczej jego popularność, wywodzi się z zachodu Stanów Zjednoczonych, z połowy XIX wieku. Określało ono czynność ludzi, którzy za swoje zadanie obrali znalezienie złóż złota, a dokładnie przesiewanie drobnych kamieni w poszukiwaniu tego drogiego surowca. Współcześnie określenie „prospecting” służy pokazaniu, jak wielu potencjalnych klientów znajduje się na rynku sprzedaży, z których wybiera się tylko tych najcenniejszych niczym złoto. Pod pojęciem „prospecting” rozumiemy więc szereg czynności i metod, dzięki którym można znaleźć swoich wymarzonych klientów.
Działania prospectingowe – metody na zdobycie klienta
Na początek warto określić, kim tak naprawdę jest idealny klient. Wszystko to zależy oczywiście od tego, jaką usługę, bądź towar oferujesz. To pozwoli Ci określić wiele aspektów potencjalnego kupującego, takie jak wiek, miejsce zamieszkania, rodzaj wykonywanej pracy, preferencje co do spędzania wolnego czasu i wiele więcej. Im dokładniejsze informacje, tym bardziej sprecyzowany prospect (ang. potencjalny klient). Metoda ta stawia więc na jakość, a nie na ogromną liczbę pozyskiwanych odbiorców. Jest też drugi sposób zdobycia klienta – rozszerzenie działań do jak największej liczby osób, a więc postawienie na ilość. Jak możesz się domyślić, sposób ten polega na poinformowaniu jak największej liczby osób o tym, czym się zajmujesz i co oferujesz. Metoda jakościowa sprawia, że pozyskasz mniejszą liczbę klientów, ale zostają oni z Tobą na dłużej. Sposób pozyskiwania klienta nastawiony na ilość zapewni Ci wielu klientów, którzy często korzystają z usług tylko jednokrotnie. Warto więc wybrać ten sposób, który będzie najbardziej efektywny dla Twojej branży.
Istnieje wiele sposobów komunikacji i wiele metod pozyskiwania klienta. Wszystkie mogą zostać wykorzystane zarówno z nastawieniem na ilość, jak i jakość.
Najstarszą, a więc zarazem najbardziej tradycyjną metodą, będzie promowanie usług i towarów w świecie realnym, a więc poprzez kontakt osobisty. Można to wykonać na wiele sposobów – od roznoszenia ulotek na ulicy, aż po organizację eventów, które mają na celu promocję Twoich towarów i usług. Dziś najczęściej jest to metoda utrzymania dobrych stosunków ze stałymi klientami.
Telefonowaniepozwala zapewnić świetne efekty prospectingowe. Dzieli się ten sposób na cold calling i warm calling. Ten pierwszy odpowiada za łączenie się z potencjalnymi klientami, a więc tak naprawdę z każdym, bez większego sprecyzowania – w ten sposób pozyskuje się nowe osoby. Warm calling polega na kontaktach z klientami, którzy już o nas wiedzą i najczęściej korzystali z naszych usług.
Dzisiejsze technologie, wraz z rozwojem Internetu, sprawiają, że istnieje dużo więcej metod zdobycia klienta, niż choćby 30 lat temu. Przede wszystkim możemy skupić się na spersonalizowanym prospectingu, a to wszystko za pomocą plików cookies, które zbierają dane o potencjalnym kliencie na podstawie jego historii internetowej. Oczywiście do tych metod zaliczyć trzeba też e-maile, które są najdłużej stosowanym sposobem prospectingowym polegającym na użyciu Internetu.
Jak więc w skrócie wygląda efektywny prospecting?
Wszystkie te sposoby, o których wspomnieliśmy, mają pomóc Ci w zdobyciu bazy danych, która pozwoli na skupieniu się na osobach, które są szczerze zainteresowane tym, co oferujesz. Najbardziej pożądane efekty prospectingowe można streścić do funkcji sprzedaży towaru bądź usług, ale aby do tego dotrzeć, trzeba przejść przez kilka etapów. Na początku musisz opracować analizę obecnych lub potencjalnych klientów i dodatkowo poznać ich potrzeby. Analiza ta powinna też pomóc Ci pozyskać wiedzę o podstawowych danych na temat grupy klientów, a więc o tym, w jakim wieku najczęściej są i czym się zajmują. Po tym następuje kampania, która ma sprawić, że zainwestują oni w Twoje usługi. Tutaj dokładnie musisz je opisać i przedstawić, a wszystkie możliwe problemy rozwiązać. Jeśli to wszystko się uda, dokonujesz transakcji. Więcej informacji na temat prospectingu znajdziesz na: https://hotlead.pl/pozyskiwanie-klientow/prospecting-w-sprzedazy-czym-jest-i-jakie-techniki-stosuje/